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Voando alto na corretagem de seguros

Cesar Bertacini escolheu ser corretor de seguros, em vez de piloto de aeronaves. Mas, levou para a sua atividade as lições de planejamento da aviação.

Para um membro do clã Bertacini, a carreira em seguro é um caminho natural. Cesar Bertacini, filho de Ornaldo e sobrinho de Osmar Bertacini, não fugiu à regra e, hoje, aos 51 anos, já acumula 37 anos de atuação no mercado de seguros. Começou ainda menino, aos 13 anos, como office boy na extinta Companhia Internacional de Seguros, na qual seu tio Osmar trabalhava. Sete anos depois, trocou a CIS pelo Libra Clube até montar, quatro anos mais tarde, sua própria corretora, a Planus.

Desde então, há 26 anos sob o comando de Cesar, a Planus se tornou uma bem-sucedida corretora, que atua em todos em ramos, com foco no médio mercado, e se destaca pelo alto índice de renovação. O sucesso da empresa pode ser creditado, em parte, ao estilo de gestão de Cesar, que é marcado pelo planejamento, ações de marketing, gestão de relacionamento com o cliente e controle de custos. “Hoje, o mercado está muito nivelado em termos de produtos e coberturas e a corretora se posiciona para desempatar esse processo, agregando serviço ao cliente”, diz.

Desvio de rota

O planejamento que Cesar aplica à sua empresa vai além do simples processo de organizar as ações, abrangendo, também, a antecipação de situações e as soluções para atingir os objetivos e resultados esperados. Essa metodologia se assemelha a um plano de voo, cujos conceitos ele tomou emprestados da aviação para utilizar no seu negócio. Mas, o que poucos sabem é que Cesar é piloto de avião e que, por pouco, não seguiu carreira nessa profissão.

O sonho de cortar os céus no comando uma aeronave nasceu na infância e tomou forma na adolescência. Quando ainda era menino e trabalhava na seguradora CIS decidiu que se empenharia para se tornar piloto. Entre um curso de nível superior e um curso de nível técnico de piloto, optou pelo segundo. Ele relata que o esforço foi grande. “Trabalhava, estudava, pagava meu próprio curso. Foi um período bastante sofrido”, recorda-se.

Aos 19 anos, Cesar se tornou piloto de aeronave, iniciando na atividade pela condução de taxis aéreos e de aviões particulares. Em seguida, participou dos cursos preparatórios para pilotar aviões da Varig. Porém, os cursos eram caros e as perspectivas de ganho na profissão não eram maiores que as da área de seguros. “Naquele momento, o lado financeiro da carreira de piloto não atendia aos meus anseios. Então, decidi continuar na área de seguros”, conta. Hoje, ele comemora a escolha acertada e se considera realizado na profissão de corretor de seguros.

Plano de voo

Mas, se não seguiu a carreira sonhada na infância, Cesar absorveu dela muitos dos preceitos que utiliza em sua atual atividade. A começar pelo plano de voo, que prevê, invariavelmente, mais de uma opção de trajeto e de pouso, caso o aeroporto esteja fechado. “Da decolagem à aterrissagem, tudo é planejado, testado, conferido e validado. E, em caso de pane, o procedimento padrão oferece no mínimo três alternativas”, diz. Transferindo esse conceito para uma empresa, ele explica que o planejamento deve contemplar um “plano B”, ou seja, uma alternativa para cada etapa do voo empresarial.

Uma empresa sem planejamento e boa condução é semelhante a uma aeronave à deriva - termo técnico que define o desvio de rota em função da ação do vento ou, no caso de embarcações, de correntezas. “Os ventos da economia e da política do país podem mudar o tempo todo e a empresa, para corrigir a rota, precisa prever alternativas”, diz. Cesar conta que todo novo projeto de sua empresa começa por um plano de voo.

“De onde vou decolar até onde vou aterrissar, planejo cada etapa, calculando o volume de combustível necessário e quanto terei de abastecer, ou seja, quais os custos envolvidos no projeto”, compara. Traçando, ainda, um paralelo com a aviação, Cesar avalia que o bom resultado de um projeto é semelhante a um pouso tranquilo. “Se o projeto teve resultado financeiro, o pouso foi satisfatório”, diz.


Felicidade em pequenas coisas

Uma influência decisiva para a opção de Cesar pela corretagem de seguros foi o seu tio, Osmar Bertacini, a quem classifica como seu grande mestre e fonte de inspiração. “Sua conduta ética e personalidade me inspiram e me colocam no eixo. Ele é a primeira pessoa a quem recorro quando tenho alguma dúvida ou decisão a tomar”, diz. Seu pai é outra referência em sua vida, sobretudo pelo exemplo de profissionalismo. “Até dois anos atrás, antes de se aposentar, meu pai cumpria expediente das 8h30 às 18h, e até hoje ainda visita a corretora no mínimo duas vezes por mês para acompanhar os trabalhos”, diz.

Mesmo admitindo ser muito exigente e perfeccionista, Cesar acredita ser um chefe querido e respeitado em sua corretora. Para ele, manter a autoridade é importante, mas de forma democrática e participativa. “É importante ouvir a todos e compartilhar as questões positivas e negativas dentro da empresa”, diz. Mas, confessa que duas coisas lhe tiram do sério. “A preguiça é uma delas, porque atrapalha o trabalho na medida em que a pessoa não se esforça para aprender. A mentira é outra, porque junto com ela vêm muitas coisas ruins, como a falsidade, falta de comprometimento etc.”, afirma.

Questionado sobre seus defeitos, ele aponta a incapacidade de dizer não. “Sei que isso me prejudica, mas não sei ser diferente”, diz. Também admite que se “fecha” diante de situações negativas, em vez de extravasar. “Já mudei bastante, mas ainda estou longe do ideal”, confessa. O otimismo é uma condição admirada por Cesar, mas desde que não ultrapasse a tênue linha do sonho. Isso não significa, entretanto, que ele não sonhe. “A pessoa que deixa de sonhar sucumbe. Eu sonho muito, mas planejo bastante e transformo o sonho em metas”, diz.

E se realizar sonhos traz felicidade, então ele conclui que é feliz. “Faço o que gosto e estou muito satisfeito”, acrescenta. Casado pela segunda vez e pai de dois adolescentes, de 16 anos e 12 anos, ele considera que está vivendo uma fase feliz de sua vida. Em sua concepção, a felicidade não está em grandes conquistas, mas em pequenas realizações. “Assistir a aula de judô do meu filho ou preparar uma comida em casa junto com minha mulher me deixam feliz”, diz.

Desafios da categoria

Cesar mantém uma conduta gregária no setor de seguros. Atualmente, ele é membro de nove entidades da área: Sincor-SP, Clube dos Corretores de Osasco, do ABC e de São Paulo, APTS, ANSP, SBCS, Camaracor e UCS. Fora da área, é membro do Lions Clube. “É importante a troca de ideias, a interação com colegas, porque, além de ampliar as relações, também vale a pena ouvir as experiências de outros corretores”, diz.

Antenado com os acontecimentos do mercado, ele é taxativo ao prognosticar que não haverá mais espaço para a mediocridade e i amadorismo. “O corretor deve ser empreendedor e ter ampla visão de gestão, incluindo noções de marketing e tributárias, para ser um profissional completo”, diz. A visão ampla que sugere também se aplica aos acontecimentos econômicos e políticos. “Não basta se voltar apenas para o seu negócio, porque o que acontece ao redor também o afeta. Veja o caso da Lava Jato. Por isso, tem de ser informado e investir em formação para enfrentar os novos desafios, que eu diria, ainda nem começaram”, conclui.

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