“Se hoje iniciasse minha carreira, certamente, seria como corretor de seguros especializado em seguro garantia”. A declaração partiu de um dos maiores especialistas em seguro garantia do país, José Marcelino Risden, atual presidente da Berkley Seguros, durante a aula inaugural de curso sobre esse seguro, realizado na sede da APTS nos dias 6 e 7 de agosto.
Dirigido aos corretores de seguros e aos profissionais iniciantes na área, o curso “Seguro Garantia de Obrigações Contratuais: Tudo o que você precisa saber para poder faturar com este seguro” foi aplicado em quatro módulos, no período noturno. O conteúdo programático foi ministrado pelo superintendente Comercial de Riscos Financeiros da Berkley, Daniel Bellini, que abordou desde a definição do seguro até prevenção de sinistros.
Na aula inaugural, no dia 6 de agosto, no horário do almoço, o presidente da Berkley forneceu um amplo panorama do seguro garantia, destacando a expansão nos últimos anos. No curso, Bellini explicou aos alunos que este seguro “garante o cumprimento de obrigações contratuais, sejam de construir, fabricar, fornecer ou prestar serviços”, além de qualificar empresas que desejam participar de licitações.
Segundo Marcelino, o segmento de órgãos públicos é o que mais utiliza o seguro garantia, por exigência de lei para todos os tipos de contrato e compra de bens e serviços. As empresas privadas também utilizam o seguro para se protegerem do risco de descumprimento de contrato por parte de fornecedores, prestadores de serviços e empreiteiros de obras.
Outra definição importante se refere às três partes envolvidas no seguro garantia de obrigações contratuais (GOC): tomador, segurado e seguradora. O tomador é a empresa contratada: construtora, fornecedora, fabricante ou prestadora de serviços, garantida pelo seguro. Já o segurado ou beneficiário é a empresa contratante do empreendimento, para a qual está é prestada a garantia. A seguradora assume, por meio da emissão de apólice, a obrigação de indenizar os prejuízos decorrentes do não cumprimento do contrato firmado entre tomador e segurado.
O impulso da lei
Antes da Lei 8.666/93 (Lei das Licitações e Contratos) e da Lei 8.883/94, que a complementou, não havia previsão legal para a contratação do seguro GOC. Daí porque, naquela época, o seguro enfrentava resistência. Coincidentemente, no mesmo ano da lei, em 1993, houve a adesão do Brasil ao acordo de Basileia, o que obrigou os bancos a limitarem suas operações de ativos. Como resultado, a fiança, que concorre com o seguro garantia, deixou ser interessante aos bancos, que passaram a oferecer o produto a taxas mais altas. “A partir daí, o setor de seguros descobriu o tamanho desse mercado”, disse.
O faturamento do seguro GOC avançou rápido nos últimos anos. De acordo com dados apresentados pelo presidente da Berkley, em 1995, o ramo arrecadou R$ 18 milhões em prêmios, saltando para R$ 1 bilhão em 2010. Em 2013, o faturamento atingiu R$ 1,5 bilhão. “Em termos de volume ainda é pouco, mas revela o potencial do negócio que não alcançou sequer 10% do que poderia”, disse. Ele também comentou que a sinistralidade do ramo é baixa, não superando 15%.
Oportunidade para os corretores
Marcelino contou que viu muitos corretores alcançarem o sucesso com a comercialização de seguro garantia. Alguns, inclusive, começaram pequenos e hoje são donos de corretoras de porte. Ele garante que esse seguro é capaz de abrir portas em grandes empresas. “Às vezes, o corretor pequeno pensa que não tem estrutura entrar numa grande empresa. Mas, tem. Se ele conhecer e dominar o produto, entrará e tratará diretamente com quem resolve: o diretor financeiro ou o dono da empresa. O interesse da empresa é dar solução aos seus contratos, que não seja por meio de bancos, que custam caro e ocupam a sua linha de credito”, disse.
Diferentemente de outros seguros, em que o corretor negocia com a seguradora para melhorar o preço e sai do cliente com a percepção de que recebeu um favor com a aceitação da proposta, no garantia a sensação é de dever cumprido. “Com o seguro garantia, o corretor está oferecendo uma solução ao cliente, que representa a liberação de seu fluxo de capital, da folha de salários, das contas a pagar etc.”, disse. Mas, em vez de falar o “segures” com o dirigente da empresa, Marcelino aconselha os corretores a se comunicarem na língua deles, o “financês”.
Texto: Márcia Alves