Seguro garantia é opção para corretores aumentarem faturamento

Curso realizado na APTS pela Berkley, apresentou informações relevantes para os profissionais que desejam atuar no ramo.

“Se hoje iniciasse minha carreira, certamente, seria como corretor de seguros especializado em seguro garantia”. A declaração partiu de um dos maiores especialistas em seguro garantia do país, José Marcelino Risden, atual presidente da Berkley Seguros, durante a aula inaugural de curso sobre esse seguro, realizado na sede da APTS nos dias 6 e 7 de agosto.

Dirigido aos corretores de seguros e aos profissionais iniciantes na área, o curso “Seguro Garantia de Obrigações Contratuais: Tudo o que você precisa saber para poder faturar com este seguro” foi aplicado em quatro módulos, no período noturno. O conteúdo programático foi ministrado pelo superintendente Comercial de Riscos Financeiros da Berkley, Daniel Bellini, que abordou desde a definição do seguro até prevenção de sinistros.

Na aula inaugural, no dia 6 de agosto, no horário do almoço, o presidente da Berkley forneceu um amplo panorama do seguro garantia, destacando a expansão nos últimos anos. No curso, Bellini explicou aos alunos que este seguro “garante o cumprimento de obrigações contratuais, sejam de construir, fabricar, fornecer ou prestar serviços”, além de qualificar empresas que desejam participar de licitações.

Segundo Marcelino, o segmento de órgãos públicos é o que mais utiliza o seguro garantia, por exigência de lei para todos os tipos de contrato e compra de bens e serviços. As empresas privadas também utilizam o seguro para se protegerem do risco de descumprimento de contrato por parte de fornecedores, prestadores de serviços e empreiteiros de obras.

Outra definição importante se refere às três partes envolvidas no seguro garantia de obrigações contratuais (GOC): tomador, segurado e seguradora. O tomador é a empresa contratada: construtora, fornecedora, fabricante ou prestadora de serviços, garantida pelo seguro. Já o segurado ou beneficiário é a empresa contratante do empreendimento, para a qual está é prestada a garantia. A seguradora assume, por meio da emissão de apólice, a obrigação de indenizar os prejuízos decorrentes do não cumprimento do contrato firmado entre tomador e segurado.

O impulso da lei

Antes da Lei 8.666/93 (Lei das Licitações e Contratos) e da Lei 8.883/94, que a complementou, não havia previsão legal para a contratação do seguro GOC. Daí porque, naquela época, o seguro enfrentava resistência. Coincidentemente, no mesmo ano da lei, em 1993, houve a adesão do Brasil ao acordo de Basileia, o que obrigou os bancos a limitarem suas operações de ativos. Como resultado, a fiança, que concorre com o seguro garantia, deixou ser interessante aos bancos, que passaram a oferecer o produto a taxas mais altas. “A partir daí, o setor de seguros descobriu o tamanho desse mercado”, disse.

O faturamento do seguro GOC avançou rápido nos últimos anos. De acordo com dados apresentados pelo presidente da Berkley, em 1995, o ramo arrecadou R$ 18 milhões em prêmios, saltando para R$ 1 bilhão em 2010. Em 2013, o faturamento atingiu R$ 1,5 bilhão. “Em termos de volume ainda é pouco, mas revela o potencial do negócio que não alcançou sequer 10% do que poderia”, disse. Ele também comentou que a sinistralidade do ramo é baixa, não superando 15%.

Oportunidade para os corretores

Marcelino contou que viu muitos corretores alcançarem o sucesso com a comercialização de seguro garantia. Alguns, inclusive, começaram pequenos e hoje são donos de corretoras de porte. Ele garante que esse seguro é capaz de abrir portas em grandes empresas. “Às vezes, o corretor pequeno pensa que não tem estrutura entrar numa grande empresa. Mas, tem. Se ele conhecer e dominar o produto, entrará e tratará diretamente com quem resolve: o diretor financeiro ou o dono da empresa. O interesse da empresa é dar solução aos seus contratos, que não seja por meio de bancos, que custam caro e ocupam a sua linha de credito”, disse.

Diferentemente de outros seguros, em que o corretor negocia com a seguradora para melhorar o preço e sai do cliente com a percepção de que recebeu um favor com a aceitação da proposta, no garantia a sensação é de dever cumprido. “Com o seguro garantia, o corretor está oferecendo uma solução ao cliente, que representa a liberação de seu fluxo de capital, da folha de salários, das contas a pagar etc.”, disse. Mas, em vez de falar o “segures” com o dirigente da empresa, Marcelino aconselha os corretores a se comunicarem na língua deles, o “financês”.

Texto: Márcia Alves