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Artigo: Lead também é gente!


Vejo muitos corretores de seguros hesitarem em entrar no universo das vendas on-line por acreditarem que nesse canal, o cliente só busca preço. Já escrevi um artigo em 2017 sobre os diferentes perfis de quem consome online (vale dar uma lida, pesquise entre meus artigos....), e acho incrível que ainda hoje persiste o mito de que quem compra na internet são os “millennials” ou apenas o comprador que só dá valor a preço.

Nesta virada de ano, eu e meu time estamos comemorando um resultado espetacular que afinal chegou, após 7 anos de uma longa e eterna aprendizagem que é o mergulho neste oceano vermelho e profundo das vendas online. Além de uma tonelada de tombos e erros cometidos, e alguns acertos, felizmente pudemos aprender muito deste universo, sobre o perfil do cliente, sobre o estilo do vendedor, e sobre o processo como um todo, principalmente observando de perto o trabalho incrível dos(as) consultores(as), escutando suas conversas com os clientes, analisando estrategicamente os números e indicadores da operação, ou simplesmente, apenas observando algumas propostas de seguros.

Dia destes, um dos meus “Topguns“ (como chamo meus consultores de vendas) me trouxe 2 propostas fechadas: Eram um VW Virtus, fechado em Navegantes/SC e um Jeep Compass, de uma pequena cidade no interior do Piauí cujo nome lamento não me recordar. Ambos os veículos eram zero km, e os seguros foram fechados na primeira ligação, com muito pouco desconto e margens bem satisfatórias para a operação. Mas a primeira coisa que me veio à cabeça, confesso, foi: “Pütz, tem 2 corretores em 2 cidades do Brasil que não fizeram seu trabalho direito...como eles “perderam” para internet???

Para entender esse negócio, fui investigar, conversando com o consultor e com os clientes, pois confesso que ainda alimentava parte daquele preconceito sobre o “cliente on-line", e foi aí que vi que, na verdade, nenhum corretor “perdeu” nada. Nosso consultor, sim, é que havia GANHO os dois negócios, com puro talento. “O cliente do Virtus me agradeceu pois fui o mais rápido a dar retorno, e o mais rápido e entregar as cotações, tudo pelo WhatsApp. E concluiu que se éramos os mais rápidos pra vender, também éramos os mais rápidos para atender. Simples assim. Acho que a métrica de qualidade para ele, era apenas a rapidez de resposta”.

Já o cliente do Jeep Compass comentou comigo que tinha gostado muito da atenção dispensada pelo nosso consultor, da paciência dele, das explicações detalhadas, e da variedade de opções que recebeu, mas, mais que tudo, confidenciou, da simpatia, pois o vendedor falava sempre com um “sorriso na voz”. O diferencial foi que ao invés de "perguntar o perfil", nosso consultor simplesmente conversou com o cliente sobre a vida e as necessidades dele, e teve a sensibilidade de captar os dados através de uma conversa agradável. Desta vez a experiência de compra foi garantida por pura empatia, simpatia, e espírito servidor (um pré-requisito para vendedores, e justamente por isso, um dos nossos 4 valores essenciais - Tá lá no nosso site!).

E foi assim, observando apenas 2 propostas de seguro fechadas em um dia por um dos nossos consultores (Topguns, lembra?), que eu fiz uma verdadeira pós-graduação em vendas e atendimento online: Não se pode sair por aí tentando classificar o que o “cliente da internet quer”... simplesmente porque o cliente da internet, hoje, sou eu, é você, sua mãe, sua filha, é qualquer pessoa. Ao entrar nesse mundo, lembre-se: Independente do nome que darão às oportunidades de vendas, nós não tratamos com LEADS. Não atendemos PROSPECTS... Temos sucesso, pois nos tornamos especialistas em lidar com gente!


*Richard Furck é corretor de seguros, consultor de empresas, Coach, Mentor, Palestrante, e professor em programas de Pós-Graduação e MBA de instituições como USP-FIA, LABFIN-PROVAR, FGV, FAAP, UNIP, Escola de Negócios de Seguros. Atua há 17 anos como consultor, facilitador andragógico e designer de aprendizado nos modelos de ensino presencial e à distância, em programas de capacitação para empresas do mercado segurador como AON, Bradesco, Itau Seguros, Liberty, Lojacorr, Porto Seguro, Tex-Teleport, Segfy, Sincor-SP, Sulamerica, Tokio Marine, Yasuda, Zurich e outras.


Fonte: Karem Soares

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