O que os corretores podem aprender com a seguradora digital.
Professor na Escola Nacional de Seguros e diretor de Ensino e Tecnologia no Sincor-RJ, Arley Boullosa lota o auditório da entidade com palestras semanais que ministra sobre temas relacionados a seguro e à tecnologia. Em uma delas o tema principal é a Youse, que ele reconhece “é a bola da vez”, mas não por muito tempo. Na entrevista a seguir, o especialista tenta “desmistificar a Youse”, mostrando o que os corretores podem aprender com esse modelo de negócio.
Em sua opinião, o corretor de seguros deve lutar contra seguradoras do tipo da Youse?
Temos que ter claro que a Youse não é uma seguradora. Desastrosamente foi lançada antes da hora e com um discurso completamente inadequado ao afirmar que lá era mais barato porque não tinha corretor. Não tinha e ainda não tem aprovação da Susep para operar como seguradora. Nasceu em sete meses, depois virou uma plataforma da Caixa Seguradora e o que faz de verdade é corretagem já que não é seguradora.
Acho que a categoria deve tomar as medidas legais, já que temos um mercado regulamentado. Mas, essa paranoia com a Youse, como se fosse algo que vai roubar o lugar dos corretores é uma grande besteira. Os corretores falam mais da Youse do que os consumidores. No Rio de Janeiro, me incomoda muito mais as associações de proteção veicular (seguro pirata) do que a Youse.
O mais novo produto da Youse promete a devolução de 50% do prêmio em troca de indicação. O corretor tem motivos para se preocupar?
É uma tentativa de conseguir leads mais qualificados. É muito mais fácil você abordar uma pessoa para realizar uma venda quando se fala no nome de outra. Não gosto do modelo de devolução de dinheiro. Acho que desqualifica a prestação de serviço. Se quiserem conseguir leads mais barato, acho mais interessante o modelo de desconto na renovação em função das indicações, porque se consegue fidelização maior. Outros já tentaram o mesmo. Isso foi copiado dessas associações, cooperativas, empresas de proteção veicular que vendem o que o mercado e os corretores chamam de “seguro pirata”. Não tem nada de novo. Mas, como a Youse lança e tem muito dinheiro para divulgar, parece algo “milagroso”.
O que os corretores podem aprender com a Youse?
Em primeiro lugar que o mundo mudou, que temos um mercado vivo e se movendo. Se olharmos com atenção, podemos aprender muitas coisas com a Youse. Algumas funcionam e outras não. O site é amigável e vai direto ao que interessa. A linguagem talvez seja um pouco direcionada demais para o púbico jovem, mas, está definido ali o tipo de pessoas que a empresa quer alcançar. Eles fazem um ótimo trabalho de CRM (gestão de relacionamento com o cliente) e também de cross selling (venda de mais de um produto para o mesmo cliente). Todo conceito é muito bem pensado e, com muito dinheiro, contratam ótimos profissionais para cuidar de cada pedaço da empresa.
Mas, o mais importante que os corretores podem aprender é como não vender. A venda é mal feita, mal explicada e isso irá gerar muitos processos quando começarem os sinistros. No meu entendimento, tem relação com gente demais de tecnologia e marketing, mas nenhum corretor na operação. Não conhecem as necessidades dos clientes, não pensam como corretor e não sabem o suficiente de mercado. É muita teoria, principalmente importada, e pouca prática. É isso que nos dá a certeza que a Youse não incomoda e daqui a pouco perde essa pressão inicial que qualquer novo player com muito dinheiro pode gerar. Ela vai passar, como outras também passaram e os corretores irão permanecer como o maior canal de distribuição de seguros, como é no mundo inteiro.
Você afirmou que tem gente de tecnologia, que pode oferecer uma boa experiência na contratação de seguros. Significa que o corretor tem novos concorrentes?
Claro que sim. Já temos e teremos cada vez. E não serão despreparados como os gerentes de bancos eram no passado. As corretoras “online” foram o primeiro movimento nessa direção. Metade não aguentou o baixo índice de conversão e desistiu. Mas, quem está chegando aprendeu com os erros de quem ficou pelo caminho e as que resistiram ajustaram seus modelos de negócios e processos. É loucura imaginar que um mercado com tanta possibilidade de fazer dinheiro e tão mal explorado vá permanecer onde está. Aconteceu lá fora no mercado financeiro com as fintechs e agora chegou à indústria do seguro com as insurtechs, que já movimentam bilhões de dólares. Aqui não será diferente.
Seria uma questão de tempo acabar a resistência do consumidor à compra 100% online?
Acredito que o modelo antigo de fazer corretagem vai acabar. Aquele corretor que ainda pega o pedido de cotação com papel e caneta ficará limitado a poucos clientes. Hoje, o cliente está cada vez mais digital e quer facilidade agilidade. Hoje, o cliente chega à corretora e quer ir direto para a negociação, já sabe o que quer. Ele espera encontrar do outro lado um corretor que esteja na mesma velocidade.
Mensalmente, o termo “seguros” é pesquisado 12 milhões de vezes no Google aqui no Brasil. Apesar da quantidade de buscas, o cliente acaba cotando nas corretoras online e fecha com os corretores “tradicionais”, que ele sabe onde pode encontrar quando precisar.
De que forma a compra de leads pode ajudar o corretor a vender pela internet?
A compra de leads é o início de tudo. É com eles que a corretora vai começar a entender que o cliente captado na internet é completamente diferente do cliente de relacionamento ou indicado. Os leads (pessoa interessada em comprar determinado produto ou serviço) de seguros de automóvel ajudam a corretora a crescer em velocidade muito maior, porque terceiriza a prospecção e foca no que realmente interessa: as vendas. Mas, os corretores precisam ter cuidado. É uma operação que exige qualificação e a captação não é barata.
Tivemos uma melhora significativa na qualidade das empresas que fornecem leads no Brasil. No início o lead custava muito barato, mas, o resultado final era uma conversão baixa. O esforço para processar 500 leads e fechar 10 negócios era muito grande. Hoje temos empresas sérias que qualificam os leads antes de vender para os corretores. O lead é mais caro, mas, a conversão é maior e a economia de tempo é o que faz a diferença para uma operação mais produtiva e eficiente.
Quais suas orientações ao corretor que deseja iniciar a venda pela internet?
Comece com calma. Não tente queimar etapas. Não é simples e não é fácil. Quem diz ter fórmulas milagrosas para vender seguro de automóvel pela internet está vendendo ilusão. Fazemos isso há seis anos e o processo na nossa corretora vem se aperfeiçoando diariamente. Sempre ajustamos aqui e ali.
Acho interessante que conversem e peguem dicas com corretores que já operam com clientes que tenham origem na internet. Apenas comprar leads não é a solução. Existem empresas que além de fornecer os pedidos de cotação de quem pesquisou na internet, atuam também prestando consultoria sobre a melhor maneira de fazer e acompanham todo o processo, pois, se o corretor compra e não consegue bons resultados, acaba desistindo e não compra mais.