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Diversificar carteira é saída para corretores na crise

27/10/2015

Francisco Galiza analisou as tendências do setor e concluiu que existem oportunidades para corretores de seguros superarem a crise econômica.

 

 

 

Embora o mercado segurador tenha apresentado bom desempenho nos últimos doze meses até junho, grande parte desse resultado se deve à receita do produto financeiro VGBL e da previdência privada. De acordo com dados da Susep, a receita total de seguros (sem Saúde) em 2015 foi de R$ 94,3 bilhões, contra os R$ 81,2 bilhões alcançados em 2014, o que representa uma variação de 16%. Entretanto, sem o VGBL e a previdência, a receita do setor foi de R$ 46,1 bilhões até junho, registrando uma variação de apenas 5%. Os dados foram apresentados por Francisco Galiza, da Rating Seguros, durante sua participação em Palestra do Meio-Dia da APTS, no dia 19 de agosto, quando apresentou o tema “Tendências Econômicas do Mercado Segurador no Brasil”.

 

Desse volume, o melhor resultado foi o do seguro de pessoas, que obteve 9% de variação positiva, contra apenas 3% de ramos elementares. O economista destacou como ponto negativo o fraco desempenho de ramos elementares. Ele acredita que não será fácil reverter esse quadro, considerando o cenário de queda do PIB de quase 2% e, ainda, de redução de 20% nas vendas de automóvel. Por isso, considera que se as empresas conseguirem acompanhar a inflação até o final do ano, já será um bom resultado.

 

Segundo Galiza, muitos indicadores econômicos demonstram o agravamento da situação do país, no âmbito econômico e político. “Pode-se dizer que o país está quase parando, preocupado com as consequências. A confiança está diminuindo”, afirmou. No âmbito do seguro, a queda de confiança foi confirmada pelo ICES (Índice de Confiança e Expectativas das Seguradoras), calculado pelo economista, desde novembro de 2012. Em julho, o ICES atingiu o seu mínimo histórico, após 32 meses.

 

Lucratividade das seguradoras

 

Por outro lado, apesar da crise, o mercado segurador continua apresentando lucratividade. Até junho de 2015, o lucro líquido variou 17% e o patrimônio líquido 9%. O setor de resseguros também teve boa performance, com crescimento de 11% na lucratividade. Mesmo assim, o economista acredita que o seguro brasileiro perderá importância no mercado de seguros global. “O que está puxando o setor para baixo é a economia brasileira. Há três anos o mercado crescia pelo mercado, hoje, é apesar do mercado”, disse.

 

Galiza ressaltou, entretanto, que o setor de seguros é saudável em termos de solvência e as seguradoras têm um bom grau de solidez, bem como boas margens de rentabilidade.Ajuda também a credibilidade do órgão fiscalizador do setor (Susep), com alta excelência técnica, e a presença de inúmeras resseguradoras, mostrando o sucesso da abertura do resseguro, que já completou dez anos. “Diversos ramos têm potencial de crescimento, como o automóvel, o seguro popular e o seguro de Responsabilidade Civil”, disse.

Em relação às oportunidades, ele destacou o avanço tecnológico, citando pesquisa da Federação Brasileira dos Bancos (Febraban), que detectou aumento das transações pelo internet banking. Em 2014, 41% do total foram por meio de canal, que foi o mais representativo. Já o canal mobile banking representou 12% do número total de transações (contra 6% em 2013 e 2% em 2012), tornando-se o quarto canal mais relevante. “O setor de seguros acompanhará essa trajetória”, disse.

 

Dicas aos corretores

 

Entre os fatores que fortalecem o setor de seguros, Galiza incluiu a distribuição realizada pelas corretoras de seguros. “São microempresas com um comportamento dinâmico, empreendedor e com uma estrutura pulverizada em todo o país”, acrescentou. Hoje, segundo ele, existem cerca de 30 mil empresas corretoras, que geram quase 150 mil empregos diretos.  “Todos esses profissionais atuam com um só objetivo: aumentar a segurança da população, vendendo mais seguros”, disse.

 

Mas, ele alertou a categoria sobre a necessidade de reduzir a dependência do seguro automóvel e diversificar a receita.. Para tanto, forneceu algumas dicas, como contatar, periodicamente, o segurado; aproveitar a interação com o segurado para mostrar eficiência. “Pela característica do produto seguro, as corretoras e seguradoras têm usualmente poucas interações com o cliente. Mas todo o contato é importante e não deve ser desprezado”, disse.

 

Também aconselhou os corretores a conhecerem bem seus clientes, utilizando as informações de forma eficiente. “Corretoras e seguradoras precisam analisar o espaço que o cliente ocupa na comunidade, tentando ao máximo ampliar o contato”, disse.

 

Diversificar dá lucro

 

Para provar aos corretores que vale a pena vender novos produtos, Galiza apresentou simulou o caso de uma corretora de pequeno a médio porte, com 1,2 mil clientes, apenas em seguro automóvel. O faturamento dessa hipotética corretora seria de R$ 2 mil mensais, referente à comissão de 15%, somando o faturamento anual de R$ 360 mil. Supondo que essa corretora consiga fazer venda cruzada para os seus clientes, de forma bem modesta, poderia oferecer dois produtos: seguro de vida para apenas 10% dos seus clientes e seguro residencial para 20% de sua carteira.

 

Com prêmio individual de R$ 2,5 mil e comissão de 25% em seguro de vida, a receita anual seria de R$ 75 mil. Já no residencial, com o prêmio de R$ 400 e 30% de comissão, o faturamento aumentaria em mais R$ 28,8 mil. “Somente com essas duas novas operações, a corretora poderia ter um ganho adicional em cada ano de quase 30% a mais em relação à sua renda bruta inicial (de R$ 360 mil)”, disse. O economista conclui que, mesmo diante da situação econômica, ainda há possibilidade de desenvolvimento para os corretores de seguros.

 

Hora de ajudar os corretores

 

Ao contrário dos corretores de seguros, que enfrentam retração nos negócios em meio à crise econômica, as seguradoras estão comemorando seus bons resultados. Até junho, o lucro do mercado segurador passou de R$ 8,5 bilhões para R$ 9,9 bilhões. Para Galiza, é chegado o momento de as seguradoras “ajudarem” os corretores de seguros a superar a crise econômica.

 

Prevendo um ano ruim para a corretagem de seguros, ele defendeu que a parceria entre seguradoras e corretoras deve existir também em momentos difíceis. “As seguradoras poderiam repassar parte de seu lucro para os corretores”, sugeriu. O economista apresentou argumentos consistentes para justificar a necessidade de apoio do mercado segurador aos corretores.

 

Segundo ele, as corretoras de seguros geram em torno de 150 mil empregos, contingente maior que o das seguradoras, que empregam 27 mil pessoas. Galiza também alegou que, diferentemente das seguradoras, que podem obter resultado por meio de aplicações no mercado financeiro, os corretores têm como única fonte de renda as vendas. “Tem de haver parceria, as corretoras estão num mau momento e as seguradoras estão melhores”, reforçou.

 

Opinião da plateia

 

 

“Trabalhamos com corretores pequenos e médios e vimos que eles estão sentindo a queda de vendas em automóvel. Mas é uma fase, como tantas no Brasil e vamos superar. O ano que vem deve ser melhor. Sobre diversificar a carteira, considero fundamental, porque ele faz o seguro de automóvel para seu cliente, mas, às vezes, não faz de vida, residencial, saúde. Essa é a oportunidade na crise”.

Luiz Gustavo Miranda - Continental Assessoria

 

 

 

“Não tem dúvida de que os corretores estão enfrentando uma fase difícil, mais por causa da concentração em seguro de automóvel. Corretores que exploram outros nichos não sofrem tanto”.

Raul Marzochi – Segs Portal de Seguros

 

 

 

Fonte: Revista APTS Notícias edição 118 

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