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O modelo de sucesso das assessorias


Jorge Teixeira Barbosa, presidente da Aconseg-SP, fala da evolução do segmento e da importância do trabalho das empresas que atuam como elo entre corretores e seguradoras.


Atividade recente no setor de seguros, surgida em meados da década de 90, as assessorias estão consolidando sua atuação por servirem às seguradoras, como um braço comercial e técnico, e aos corretores, sobretudo pequenos e médios. Em São Paulo, as assessorias se organizaram em torno da Aconseg-SP a partir de 2004, seis anos depois da implantação da primeira associação no Rio de Janeiro, a Aconseg-RJ. Desde então, a Aconseg-SP já congrega 25 assessorias, que atuam na capital de São Paulo e no interior do estado, representando um faturamento anual de cerca de R$ 1 bilhão.

O atual presidente da Aconseg-SP, Jorge Teixeira Barbosa, que se prepara para transmitir o cargo no final do ano a Marcos Colantonio, define que o trabalho das assessorias é servir de elo entre corretores e seguradoras. Na entrevista a seguir, ele comenta sobre a importância das empresas que atuam nesse segmento e a evolução e consolidação das assessorias.


O que diferencia as assessorias das antigas plataformas?

A principal diferença é que ao contrário das plataformas, que eram conduzidas por corretores que angariavam outros corretores, as assessorias são geridas por ex-seguradores, então o DNA da gestão está nessas assessorias. O principal mote da assessoria é o atendimento aos corretores da mesma forma que as seguradoras atenderiam. Outra diferença é que as assessorias são contratadas pelas seguradoras para o atendimento aos corretores.


Em algum momento de sua trajetória, as assessorias enfrentaram dificuldades para serem aceitas?

No início, a atuação das assessorias era comparada pelo mercado à atuação das plataformas. Quebramos um paradigma, pois as assessorias eram enxergadas como ameaça aos corretores, o que é totalmente oposto ao intuito desse canal, que atua como elo entre corretores e seguradoras. Felizmente, esse cenário mudou e, hoje, o trabalho das assessorias de seguros é reconhecido e valorizado pelo setor.


Então, hoje, as seguradoras valorizam as assessorias?

Sim. As seguradoras valorizam as assessorias e reconhecem a importância de seu trabalho para colaborar com a ampliação do acesso aos corretores de seguros. Mas ainda há espaço para a expansão desse trabalho, pois muitas seguradoras ainda não trabalham com assessorias no estado de São Paulo, mas trabalham em outras regiões do Brasil.


Representar o corretor e ao mesmo tempo atuar como sucursal das seguradoras pode trazer algum conflito na atuação das assessorias?

Não, pois a função desse canal é assessorar a relação entre as seguradoras e corretores, então não há conflitos nessa atuação. Dessa maneira, essa atuação é benéfica tanto para os corretores quanto para as seguradoras, pois os interesses de ambos são conduzidos pelas assessorias.


Em São Paulo, as assessorias se instalaram depois que já estavam consolidadas no Rio de Janeiro. Hoje, as assessorias dos dois estados estão no mesmo patamar?

Sim, estão no mesmo patamar. Em ambos os estados essas empresas conquistaram o reconhecimento e uma forte parceria com as seguradoras. E isso ocorre não somente no eixo Rio-São Paulo, como também em diversas regiões do Brasil, em que as assessorias possuem uma importante atuação devido à extensão do país. Atualmente, existem assessorias de seguros em todo o país e as Aconsegs estão inseridas em São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Rio Grande do Sul, Paraná e Goiás. As assessorias se consolidaram como um importante canal.


Como as assessorias têm contribuído para melhorar a atuação dos corretores de seguros?

Além da principal colaboração, que é assessorar os negócios entre corretores e seguradoras, as assessorias contribuem para que os corretores tenham acesso mais fácil a informações sobre produtos, esclarecimento sobre eventuais dúvidas, além de questões de comercialização.

Com essa colaboração, os corretores podem focar exclusivamente o atendimento às demandas de seus segurados.


Qual o principal pleito das assessorias na atualidade?

O incentivo à diversificação das carteiras dos corretores. Entre outros fatores, a queda da venda de veículos novos impactou diretamente o ramo de seguro automóvel, carro-chefe entre os corretores que atuam com as assessorias.


Por que a Aconseg-SP considera necessário diversificar?

Assim como ocorre no restante do mercado, a maior parte dos corretores que atua em parceria com as assessorias comercializa seguros de auto. A Aconseg-SP considera a diversificação uma importante ferramenta para a sustentabilidade dos negócios das corretoras de seguros, principalmente por conta do atual momento econômico do país e pela queda da venda de veículos novos. Por conta disso, a Aconseg-SP procura sempre alertar e estimular os associados para essa importante oportunidade, para que isso seja transmitido também à sua base de corretores parceiros.


O trabalho das assessorias beneficia mais o corretor ou a seguradora?

Acredito que ambos têm o mesmo grau de benefícios. Da mesma forma que a assessoria representa o corretor perante a seguradora, também é benéfica à comercialização das seguradoras, pois atende uma gama de corretores que as seguradoras, na maioria das vezes, não têm acesso, até mesmo por uma questão geográfica e de logística.


Em sua opinião, qual o futuro das assessorias como canal de distribuição?

As assessorias tendem a obter cada vez mais reconhecimento no mercado, fortalecendo sua atuação. Também acredito que a parceria com seguradoras evoluirá ainda mais nos próximos anos, pois o trabalho das assessorias já está consolidado.


As assessorias teriam a intenção de criar, futuramente, uma entidade nacional?

Cada vez mais as assessorias estão ganhando representatividade em nível nacional. Estamos conversando com nossas congêneres sobre essa possibilidade. Em minha visão, essa possibilidade não deve ser descartada para o futuro, por conta da importância do trabalho das assessorias e pela representatividade que já têm nos estados em que estão inseridas.


Como analisa a evolução da Aconseg-SP?

Ao longo de quase 12 anos, a Aconseg-SP evoluiu juntamente com o setor. Prova disso foi o crescente reconhecimento que a entidade conquistou do mercado nesses últimos anos, o que reflete também no reconhecimento ao trabalho dos profissionais que atuam em parceria com as assessorias de seguros. A evolução da Aconseg-SP também pode ser analisada pelo reconhecimento por parte das seguradoras e entidades do mercado de seguros, além da representatividade cada vez maior dos negócios das assessorias associadas.


A Aconseg-SP já definiu Marcos Colantonio como seu próximo presidente. O que se pode esperar da gestão dele?

A diretoria presidida por Marcos Colantonio será responsável pelo biênio 2016/2018. Esperamos que a nova gestão mantenha união em prol da conquista de maior espaço das assessorias no mercado de seguros, além de estimular as assessorias a aprimorarem seus negócios e a investirem na diversificação de suas carteiras dos corretores atendidos.

Também pode-se esperar que a próxima gestão mantenha uma das principais funções da Aconseg-SP: apoiar assessorias na resolução de demandas dos corretores, para que esses possam focar o atendimento aos clientes e diversificação de carteiras.


Fonte: Revista APTS Notícias (edição 117)

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