Em palestra da APTS, Richard Hessler Furck ensinou que a crise oferece oportunidades para aqueles que estão dispostos a repensar o seu negócio e a mudar.
O período de crise econômica exige uma nova postura do corretor de seguros. Aos profissionais que desejam vender mais, Richard Hessler Furck, corretor de seguros e instrutor de cursos de treinamento e capacitação da NKF Capacitação Corporativa, orienta a prestar mais atenção ao mercado e às pessoas. “Perceber a direção correta que cada negócio deve tomar é fundamental”, disse ele durante a apresentação do tema “Como vender mais na crise”, em Palestra do Meio-Dia da APTS, realizada no dia 5 de agosto, na sede da entidade.
Superar as dificuldades e conquistar o sucesso também depende, a seu ver, de melhorar atitudes e de estar aberto às mudanças. Sua primeira dica para prosperar na crise foi: “Aumente seu pocket-share”. O termo emprestado marketing, representa o moderno conceito de disputar uma “fatia do bolso” do cliente. Nas palavras de Richard, significa que o corretor “está perdendo negócios porque as pessoas preferem gastar dinheiro com outras coisas que julgam mais importantes ou mais prazerosas”.
O primeiro passo é entender o “pocket-share” do cliente. Ele citou o exemplo de uma franquia de acessórios femininos, que se beneficiou do momento atual, em que as consumidoras preferem fazer composições com adereços a comprar roupas novas. Para ampliar o pocket share, o especialista forneceu um roteiro: aumentar ou mudar o portfólio de produtos; realizar vendas cruzadas; aumentar a receita por cliente comprador; e participar de mais momentos da vida do cliente com outros produtos.
A segunda dica é: “Pare e repense seu negócio”. Segundo Richard, significa que o corretor deve reduzir custos que não gerem receita. Também é preciso “sair do automático”. Para tanto, estudar e investir em treinamento são alternativas para se reinventar. “Novos tempos exigem novas soluções. Em tempos de crise, quem não estiver preparado estará fora do mercado”, disse.
“Preste atenção aos sinais do cliente”, aconselhou. Esta é a maneira, em sua opinião, de vender aquilo que o cliente precisa e até de “encaixar” outros produtos. Entretanto, será necessário eliminar o modelo mental do “isso eu não faço”, disse. Sua orientação é: “investigue mais, escute mais e converse mais”.
A quarta dica é “estude o mercado”: conheça a concorrência, saiba o que o cliente está comprando e por que está comprando. Para Richard, estudar o perfil do comprador ajudará a usar a linguagem de compra dele.
Mesmo em tempos de crise, alguns ramos de seguros crescem. Este o caso do garantia estendida, que até 2004 era inexistente, mas em 2013 faturou R$ 2,9 bilhões. Daí porque Richard sugere, “fique atento às oportunidades”. Ele também orienta a “descobrir o problema do cliente”. Em outras palavras, significa descobrir qual é a “dor” do cliente, ou seja, “que tipo de problema seu produto resolve na vida dele”.
O corretor de seguros precisa acreditar em seu potencial. De acordo com Richard, não existe técnica de venda no mundo que fará um vendedor vender mais se ele não acreditar em si próprio. Por isso, disse: “acredite mais e estabeleça parcerias”. Sua dica é para que os profissionais se associem a canais de sucesso.
A oitava dica embute um conceito de liderança: “compre mais tempo; delegue”. Segundo o palestrante, “quem trabalha muito não tem tempo de ganhar dinheiro”. Por isso, ensina: “seja líder, cerque-se de pessoas melhores que você”.
Outro conselho seu é: “tenha metas”. Ele cita o estatístico William Edwards Deming, que diz: “Quem não mede não gerencia, quem não gerencia não atinge resultados”.
Por fim, Richard sugere aos corretores que desenvolvam uma proposta de valor. Para tanto, ensina que é preciso encontrar respostas para algumas questões, como “quais os seus diferenciais competitivos?”; “por que o seu cliente compraria de você?”; “quem ainda não é seu cliente?”.
Adotar uma proposta de valor, segundo ele, seria o mesmo que fugir da “platitude”. O termo, pouco conhecido, representa algo banal, enfadonho, bastante utilizado em discursos políticos que soam inteligentes, mas nada acrescentam de informação. “Para não serem platitudes, seus diferenciais devem ser específicos e exclusivos”, disse aos corretores.