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O papel estratégico do RH na oferta de seguros

Segundo Marcos Minoru, os profissionais de RH estão na linha de frente das empresas, sabem se comunicar com os trabalhadores e podem facilitar a oferta de seguros.



Marcos Minoru Nakatsugawa, experiente profissional de Recursos Humanos, com 25 anos de carreira e passagem por grandes empresas nacionais e multinacionais, se dispôs a responder a questão: “Como os serviços e produtos oferecidos pelo mercado de seguros são vistos pelos profissionais de RH?”. Este foi o tema da palestra que ele apresentou na APTS, dia 24 de setembro. Minoru foi presidente por quatro mandatos do Centro de Estudos Avançados de Profissionais de Recursos Humanos (CEAP-RH), grupo informal de RH mais antigo do país.



A partir da experiência que acumulou na implementação de planos de seguros e de previdência privada em grandes empresas, ele apresentou na APTS cases que demonstram a importância da abordagem correta para diferentes tipos de públicos. “Pouco adianta utilizar uma linguagem rebuscada para convencer jovens trabalhadores de uma fábrica de que precisam pensar no futuro e investir em um plano de previdência”, disse.



Segundo Minoru, no chão de fábrica a abordagem é outra. “É preciso falar a língua deles, tratar de assuntos do seu cotidiano e mexer com seu emocional, para, então apresentar o produto seguro, não apenas como uma solução, mas como algo que fará diferença em suas vidas”, orientou. Segundo ele, ninguém melhor do que os profissionais de RH, que estão na linha de frente nas empresas, para traduzir aos trabalhadores a importância da proteção do seguro.



Outra linguagem

Segundo Minoru, a tarefa do RH nas empresas vai além das questões trabalhistas, abrangendo também a preocupação com o bem estar dos funcionários. Entre 2008 e 2012, quando trabalhou em uma montadora de veículos japonesa, ele contou que se envolveu no planejamento da implantação de uma unidade no México, em uma região dominada por narcotraficantes. A preocupação do RH, segundo ele, era garantir a segurança e a integridade dos funcionários. “O RH não quer que o recurso seja finito, porque desfalca a empresa e, pior ainda, a família”, disse.



Essa mesma montadora, segundo Minoru, foi uma das últimas a oferecer o benefício da previdência privada aos seus funcionários. “Havia muita resistência, porque a maioria era jovem e a aposentadoria algo distante para eles”, disse. Ele conta que o desafio era sensibilizar os jovens sobre a importância de se preparar para a velhice, mesmo sabendo que, naquela ocasião, eles preferiam outro tipo de benefício, como descontos em academia de ginástica ou bolsa de estudos. A saída, segundo Minoru, foi adotar uma forma de comunicação específica para aquele público. “No chão de fábrica a linguagem é outra e o RH tem de ser mais permeável”, disse.


Minoru reconhece a dificuldade de se oferecer produtos de seguro e previdência nas empresas. “Sei que não é fácil, porque são produtos intangíveis. Seguro de vida, por exemplo, o segurado mesmo nunca vai usar”, disse. Daí porque, na visão do especialista, a oferta desses produtos deve ser feita em parceria com o RH. “A responsabilidade não é apenas da empresa ou da corretora, mas de ambas. A corretora detém o conhecimento do produto, mas o RH conhece o perfil e o histórico dos funcionários. Por isso, o ideal é que se desenhe uma estratégia em conjunto, que seja boa para todos”, disse.



Mas, Minoru reconhece que são poucas as empresas em que o RH tem esse tipo de preocupação. “Geralmente, alguns colegas não atendem o pessoal de seguro, delegando a tarefa para o assistente de benefícios ou ao departamento de compras. Esses profissionais, no entanto, exercem atividade operacional e não têm o mesmo preparo do RH para discutir essas questões”, disse.



Ele mesmo viveu experiência semelhante no período em que atuou como consultor de RH e visitava empresas para oferecer seus serviços. “Muitas vezes, fui encaminhado para tratar com o departamento de compras. Apesar de esse departamento ter ganhado mais poder dentro das empresas, trabalha com metas de redução de gastos. Então, quando acontecia isso, eu me levantava e ia embora, porque as visões são distintas e qualquer discussão seria infrutífera”, disse.



Um ponto positivo, a seu ver, é que, atualmente, o salário deixou de ser o principal atrativo para empregados, que também passaram a valorizar os benefícios oferecidos. Segundo Minoru, hoje, existem benefícios inovadores, como é o caso da remuneração variável. “É aquela parte da bonificação que a empresa paga em função dos resultados”, explicou. Para as empresas, a vantagem é a retenção do funcionário. “O benefício garante a permanência e a fidelidade do funcionário, estabelecendo uma troca e uma experiência diferente para ele”, afirmou.



Parceria


Como o corretor de seguros e benefícios pode manter parceria duradoura com empresas? Sobre a questão, Minoru relatou sua própria experiência, revelando que já cometeu erros. Um deles, bastante comum entre muitos gestores de RH, foi iniciar atividade em uma nova empresa e, imediatamente, dispensar antigos prestadores de serviços e funcionários para contratar pessoal de sua confiança. “Fiz isso uma única vez em minha vida e me arrependi profundamente. Como não costumo cometer os mesmos erros, passei a avaliar o trabalho dos prestadores de serviços antes de tomar qualquer decisão”, disse.



Há pouco mais de um ano, quando iniciou na empresa em que trabalha atualmente, no ramo de cosméticos, Minoru conta que encontrou prestadores de serviços, já com algum tempo de casa. Soube que enfrentaram uma fase difícil no passado para a implementação de seus produtos. Por isso, em vez de dispensá-los, decidiu colocá-los à prova, testando suas respostas para situações difíceis. “Fiquei surpreso, pois o prestador conseguiu provar ao longo do tempo que tinha conhecimento. Hoje, mantemos uma relação de confiança, trabalhando em parceria”, disse.



Essa experiência, em sua opinião, lembra um pouco a história vivida pelo personagem de Will Smith no filme “À procura da felicidade”. Na trama, Chris Gardner, depois de perder a esposa e enfrentar problemas financeiros, usa sua habilidade de vendedor e seus contatos para conseguir um emprego melhor. “O filme é inspirador e traz ensinamentos. Uso como base para discutir com meus alunos a importância do relacionamento, ou o networking profissional”, disse.



Para Minoru, o RH deve cultivar um bom relacionamento com os prestadores de serviços. “É preciso estar disponível para conversar e trocar informações, porque estes são fatores que ditam o sucesso do relacionamento”, disse. Ele contou que age dessa forma com todos os prestadores e, em contrapartida, também é atendido prontamente quando necessita. “Se ele provar que está disposto a enfrentar as feras (diretores das empresas) comigo, então também terá estabilidade na empresa”, afirmou.

Fonte: Revista APTS Notícias (ed. 113)

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